2016年马云首次提出新零售概念，2017年被称为新零售元年，新零售发展风生水起，阿里先发制人率先引领新零售变革，随后苏宁、京东、优衣库、网易严选等零售巨头纷纷快速拥抱，腾讯也在2017年11月提出“智慧零售”概念，正式进军新零售。

然而，新零售的到来除了加速了零售行业的发展与变革，同时也给实体零售企业提出了新的考验。新零售的一大特点是全渠道的发展，全渠道并不仅是在线下开店，线上开发APP，其核心是线上线下渠道的打通，为消费者提供无缝的购物体验，作用是实现线上线下流量的无缝转化。其背后更考验的是企业的数字化程度、对于数据的挖掘能力、云端的统筹能力以及线下店铺和物流体系的协同反应能力。

而这对实体零售企业来说，无疑是很困难的事情。一方面，用户的消费习惯和消费渠道都发生了巨大变化，这要求实体零售企业必须求新求变；另一方面，实体零售业态以往依靠住宅区或客流密集的商业中心区通过带流量实现薄利多销的业务模式局限性太大，很难承载新业务的探索。作为零售变革中的重要一步，实体零售企业数字化转型的钥匙在哪？如何才能打破瓶颈实现新零售数字化转型？为此《广告主评论》特别专访了鲜趣生活创始人兼CEO王永森。

1、

实体零售企业的日子，越来越煎熬了。

王永森向《广告主评论》举了一个例子：某家大型连锁商超，请权威咨询机构尼尔森做了一场调研，过去一年的数据显示，有接近四成的会员没有进店消费，新会员数量下降39%，而30岁以下的年轻会员中，1年的充值金额平均只有700元左右，是过去水平的几分之一。

年轻用户不喜欢到店了，这是实体零售企业不得不直面的现实。更多的用户，更多的消费，都出现在网上，发生在手机上，门店无法获取到这部分用户。

更让实体零售企业深陷泥沼的根本原因是，在过去的十年中，实体零售企业在规模上经历了快速的发展，但是企业内部的思维方式、能力结构以及数字化水平却没有相应跟上，这造成了企业自身的能力结构与企业发展需求严重的不对称。

“为什么实体零售的数字化升级总是步履蹒跚？因为这不是一件简单的，从0到1的事，零售企业有历史包袱的存在，要打破他们原有固化的思维方式、组织方式，遇到的阻力远比想象的要大得多。”

在帮助零售企业变革的道路上，鲜趣生活也经过了无数坎坷，但王永森坚信自己的判断，“新一代消费者人群正在塑造零售业的未来，零售企业必须采用新的技术和服务模式才能满足他们的需求，带给他们独一无二的个性化体验。”鲜趣生活和客户一同走过的路，也是整个实体零售数字化转型的缩影。

王永森一门心思的扎到实体零售行业中，他服务了上万家的门店，走访了100多家零售企业，终于认识到，要帮实体零售企业走通数字化变革之路，就需要帮助企业建立起全新的思维模式，这注定是一场自上而下，深入基因的彻底转变。过去的1年中，王永森频繁出现在在各大零售行业峰会的现场，向实体零售布道，帮助他们看清零售企业数字化的趋势，唤醒他们转变的意识。

在鲜趣生活和王永森的推动下，越来越多的实体零售企业意识到数字化的必要性，并逐渐走上这条路。

在鲜趣生活的所在地杭州，世纪联华是当地最大的连锁零售企业，旗下有超过200家大大小小不同业态的超市。2017年开始，世纪联华开始与鲜趣生活合作布局新零售，鲜趣生活向世纪联华提供了数字化升级的战略指导和技术、运营支持，协助联华快速建立起全渠道业务体系，实现了会员在线化及营销数字化。

在过去的一年内，世纪联华在线上交易额累计超过1.5亿，每日履约的订单超过1万单，并成长出一批日订单稳定在500单左右的优质店铺。更难能可贵的是，世纪联华在这个过程中，锻炼了一批对数字化升级有经验有想法的团队，为未来数字化创新树立了更大的信心。而相似的事，也发生在与鲜趣生活合作的华润苏果、美宜佳、诸暨一百等零售企业的身上。

2、

“数字化转型，最关键的是要走出第一步。”王永森对《广告主评论》表示，零售企业必须要迈出这一步，才能不断的发现问题，不断的修正目标和路径，迭代自身的能力。

摸准了实体零售的脉搏后，鲜趣生活将落地的第一步，放在了以饿了么、美团外卖、京东到家为代表的到家平台上。“与天猫、京东这一类传统电商相比，到家平台的业务逻辑有本质的不同：到家平台是基于地理位置提供服务，真正以门店为中心的，1小时送达的上门服务，也更适合实体零售高频、低价、标品的特效，和即时性的购物需求。“

更重要的是，依托于到家平台的体系，实体零售企业可以轻盈、快速的将线上业务搭建起来，去触达线上的用户。有了这个基础，零售企业才能在实际业务的推进中，及时发现问题，找到解决方案，完善自身的数字化能力。

《广告主杂志》在采访中了解到，很多企业都做过线上化、数字化的尝试，但普遍收效甚微。以到家平台为例，很多企业认识到这个渠道有价值，但是入驻之后，才发现自身不具备线上运营的能力，如何根据场景来设置商品组合，如何制定营销方案，对于产品上的需求，如何向平台方提出解决，这些都是问题，一旦卡在这里，数字化的尝试也就停滞了。

为此，鲜趣生活向实体零售企业提供深度的线上运营解决方案，包括产品工具应用的培训、线上运营的培训，帮助他们建立起线上线下一体化的业务能力。让零售企业从自身作出改变，提升团队的整体水平。

接下来的一步，鲜趣生活会帮助零售企业打造APP或者小程序，作为自己的会员服务载体平台。

很多实体零售企业的线下会员，看着数量很大，但其实管理和利用程度很低，服务手段单一。

但有了能够打通线下场景和交易链路的小程序或者APP，情况则大大不同。通过在线化的会员体系，零售企业不仅能知道到店的消费者是谁，还可以知道用户的购物习惯、来店频次。更重要的是可以通过在线化的方式去触达他。有了这样的触达，互联网常用的拉新、提升转化、刺激复购、提升用户粘性的所有一切手段，都可以被应用在零售的场景中。

当然，这样的前提也是在零售企业具备一定基础之后，才有能力用好APP或小程序这样的服务工具。

3、

2017年开始，以阿里腾讯为代表的线上巨头，通过资本的整合，完成了对不少零售企业的收编和扩张。王永森认为，无论是对于零售行业，还是对于鲜趣生活来说，这都不是一件坏事。

巨头的进入，资本的催化，加速了实体零售行业的洗牌，实体零售企业改革的意愿越来越强烈，对于数字化技术的应用，态度也变得更加积极。这对鲜趣生活而言，教育市场的成本大大降低了，越来越多的企业主动积极的与鲜趣生活交流。

根据CCFA（中国连锁经营协会）公布的数据显示，在2017年，国内零售百强企业的交易总额1万亿，只是整个实体零售市场的十分之一。从当前来看，阿里，腾讯改造的主要是头部用户，这个市场上还有很多区域性的品牌，仍然有巨大的市场空间。

更重要的是，新零售、数字化的发展，线上线下融合，并不是实体与线上简单的叠加，而是一种全新的能力养成，这些能力的培养需要一个漫长的过程，即使是巨头参与进来，也免不了一番伤筋动骨。在这个阶段，新零售市场还无法形成一套成熟的，可以通吃市场的模式，所以无论是巨头，还是各类零售技术服务商，都还在探索。

被问起自己的终极追求是什么时，王永森回答《广告主评论》，创业就是一个不断推翻自己，不断建立新的认知的过程。从出来创业的那一刻起，其实追求的就不再是所谓的成功，只想追求一件有价值的事情，不让自己后悔。王永森会思考十年，三十年后的零售市场是什么样子。而他对鲜趣生活的预期，正是要做“一家影响中国零售三十年的企业。”